2005年05月07日

エスキモーに氷を売る?

 ゴールデンウィークも終盤、今年は例年になく陽気な気候でした。街中のファッションも華やいできました。

エスキモー.jpg さて、NBA(バスケットボール)最下位争い常連のネッツの以前の球団社長の本が増刷を重ねています。ジョン・スポルストラ著”エスキモーに氷を売る―魅力のない商品を、いかにセールスするか”は、名前だけでなく内容もインパクトがあります。

 ネッツは、弱い上に(スター選手はいない)、地域の人気チームは別にあり、本拠地のゲームで完売はない状態でした。しかも、人気絶頂のマイケル・ジョーダン所属のブルズが年間で完売できなかった試合が年間でわずか2試合だけで、それがネッツ戦であったことからも、その人気の無さが判ります。チケットを売るのは難しいと誰もが思うでしょう。

 ところが、著者は、就任以来、’ジャンプ・スタート・マーケティング’と名づけた方法を用い、
完売試合数を1年目5,2年目12,3年目19と伸ばしていったのです。そしてついに、アイスホッケー優勝チームより売上を上げることに成功したのです。弱いチームで魅力のなさそうなチームでありながら、高収益をあげる-まさに、’エスキモーに氷を売る’かのような快挙を達成したのです。

 著者はまず顧客名簿を作ることを行いました。今までチケットを購入した人はもちろん、イベントや問い合わせも含めて、ネッツの試合に’関心を持った人々’のリストを作りました。一方で、企業スポンサーを増やす努力をしました。スポンサー(クライアント)に対して立派な年次報告書を作成することで、スポンサーとなってどれだけ会社に利益が出たか担当者に説明しやすいようにしたのです。立派なつくりなので、担当者の部屋を訪れた人の目にも止まったことでしょう。

 チケットの売りこみ方法も工夫しました。当時マイケル・ジョーダン所属のブルズなど有名選手が所属したチームのみとの試合を組み合わせて、パッケージで売ったのです。また以前の経験として、週末の試合と食事券と帽子を組み合わせて、ファミリー向けに’良すぎる’条件(とても割安に感じる値段)で売ったのも効果的だったと述べています。

 黄金律1:顧客が買いたがる商品だけを売るように努める
 黄金律2:顧客が買いたがるより少しだけ多く売るように努める

 最後には経営が厳しくなると解雇するのではなく、セールススタッフを増やすべきだと主張しています。

 まさにマーケティングの見方が変わった本でした。成功するには、本質を見出し対処していくことが肝要だと悟りました。

次回は1週間以内に更新の予定です。

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posted by エムストーン at 15:51| Comment(0) | TrackBack(0) | 自己啓発 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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