2005年12月15日

売り込まなくても売れる! 方法とは?

 題名にひかれて手にとった本がありました。ジャック・ワース著”売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス”です。

ジャックワース売り込まなくても売れる_.jpg 著者は、ハイ・プロバビリティ社(創業1989年、全米セールストレーニングおよびコンサルティング会社)代表取締役社長。同社は70を超えるあらゆる業界・数千人におよぶセールスパーソン、セールスマネジャー、コンサルタント、事業主、テレマーケターの研修を行っています。全米でもっとも成功しているトップ・セールスパーソン312人のセールス・パフォーマンスを余すところなく観察・記録したのち、セールス史上初のまったく新しいセールスパラダイムを考案しました。その手法はニューヨークタイムズ紙、アントレプレナー誌、サクセス誌をはじめとする、30以上の主要業界紙・雑誌各誌が絶賛しています。

 従来のセールス技術で成績が振るわず落ち込んでいる主人公サムの成長物語として書かれているので読みやすいです。ただ、主人公が何度も新しい技術に関して質問しているように、本当に身につけるには何度か読み込む必要がありそうです。

 従来のセールス方法では、とにかく数をあたること、客がイエスというまで粘る(売り込み続ける)ことというのがセールスの常識とされていました。しかしその方法では、客が押し付けられるような感じを受けて(抵抗感が生まれ)、購入しても客に喜びは少なく、セールス側にも疲労のたまる方法でした。

 新しい方法(高確率セールス)では、客に敬意をもって接し、セールス側も客もどちらも満足するようにもっていきます。また、見込み客(有望な客)を厳選し、買わない客(望み薄の客)は判明した時点ですぐに撤退します。非常に効率的なのです!

 客に敬意を払うというのは卑下することではありません。対等の関係で信頼関係を築くように努力します。そのために、会ってからの雑談で客の経歴や考え方をそれとなく聞き出すことが大切です。率直に話が進まない場合、信頼関係は築けないので、交渉はすぐに打ち切ります。

 セールスではまず電話で見込み客を探します。(顧客発掘電話をかけたとき、1段落の短い文で、なにを売ろうとしているのかどんな特徴があるかを織り込んで伝えます。”○○・・・を扱っている△△・・・会社の■■です。◇◇担当の方はいらっしゃいますか?”のようにかけます。相手にすぐに伝わっている感じと自分がしっくりと言いやすい感じをつかむまで何回か修正しなければなりません

 担当の方が電話にでたあとは、”○○・・・(扱っている商品)に関心はありますか?”のように聞きます。関心がなければ撤退します。もし、とりあえずサンプルがほしいという話をされた場合、”サンプルを持参した場合、購入しますか?購入するのであれば作りますが。”のように言います。見積もりをもってきてといわれたときも同様です。数ヵ月後に必要になるかもしれないということであれば、数ヵ月後に再び連絡してもいいですか?という約束をします。とりあえず顔を出してという従来の方法はロスが大きいのです。真剣に購入を検討するという姿勢があるときのみ、見込む客として訪れるのです。

 さらに話が進むと、順に価格(品質・納期)を重視しますか?のように聞いていきます。承認を得るために必要な方はどなたですか?という質問は特に重要です。具体的交渉を始める際にすぐに会って購入意欲を確かめておかなければなりません。

ジャックワース売り込まなくても売れるタ践編.jpg 決して売り込んだり、お願いしてはなりません。高確率セールスでは、双方の希望を一つ一つ質問しながら確認していく作業になります。質問を続けることでこちらが進行(購買プロセス)をコントロールし、相手がYes/Noの返事の判断をすることが続くのです。自分の判断でYesを言った感覚を客に持ってもらうことが大事です。そうするとキャンセルすることもなく、客・セールス側双方に満足感が漂うことになります。

 セールスに対して発想が従来とはまったく異なりますね。本書の訳者も、高効率セールスを取り入れて成功したと書いてあります。エキスはうまく取り入れたいものですね。

 なお、ジャック・ワース著”売り込まなくても売れる!実践編 トップ1%の営業マンから生まれた「高確率セールス」”は、高効率セールスを実践した成果に関して最近出版されたものです。続けて読むのもいいかもしれません。

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 次回は1週間以内に更新の予定です。
posted by エムストーン at 12:12| Comment(0) | TrackBack(1) | 教育・スキルアップ | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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売り込まなくても売れる!
Excerpt: 神田昌典推薦。殿様バッタセールス!
Weblog: 農家の本棚
Tracked: 2006-03-21 19:22


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